Niet alle sales draaien om snelle deals. Bij high-ticket sales gaat het om strategische klantrelaties en grote bedragen. Maar wat maakt deze manier van verkopen zo bijzonder? En hoe kun jij hier succesvol in worden?
Allereerst kijken we altijd even naar de definitie. High-ticket salesverwijst naar de verkoop van producten of diensten van een bovengemiddelde prijsklasse, zoals luxe goederen, consultancy of softwarelicenties. Daarnaast zijn er nog vaak voorkomende kenmerken: de salescyclus is regelmatig langer, vertrouwen is natuurlijk cruciaal en klanten verwachten ook wel eens maatwerk. Tot slot zijn er vaak meerdere beslissers betrokken, wat de verkoop complexer maakt.
We bekijken even hoe je je differentieert. Want ook al zie je fenomeen vaak in bepaalde sectoren, toch is het eigenlijk overal op toepasbaar. Neem nu het voorbeeld dat we aanhalen tijdens de aflevering over de paraplu. Een normale paraplu betaal je tussen pakweg 5 en 20 euro. Maar je kan ook paraplu’s krijgen van 800 euro of meer. Er zijn drie elementen waar je in kan differentiëren.
De kwaliteit en exclusiviteit van je product zijn doorslaggevend. Een handgemaakt Zwitsers horloge of een op maat gemaakt besturingssysteem, rechtvaardigt een hogere prijs door vakmanschap en unieke kenmerken.
Je marktpositie bepaalt je succes. Vergelijk een luxe supermarkt met een discountwinkel: de eerste biedt exclusiviteit en beleving, de tweede focust op lage prijzen. High-ticket sales vraagt een premium uitstraling en strategie.
High-ticket klanten verwachten persoonlijke aandacht en een langere begeleiding. De verkoop verloopt vaak via meerdere contactmomenten. Maar daarnaast is het ook van ontzettend belang om de emotionele connectie met je klant te maken. Verplaats je daarom zoveel mogelijk in de schoenen van de klant en kom zo te weten hoe je de behoefte het beste inwilligt.
Vertrouwen is essentieel. Klanten doen zaken met betrouwbare, deskundige partners. Het hebben van een sterke relatie met je klant maakt een groot verschil. Bouw dus van in het begin goed aan de klantrelatie. Maar daarnaast is een gevoel van exclusiviteit vaak doorslaggevend bij het overgaan tot duurdere aankopen. Veel mensen pronken graag met wat ze hebben.
Klanten willen zekerheid over de return on investment (ROI). Ze zoeken bewijs van kwaliteit, prestaties en meetbare resultaten.
Succes in high-ticket sales begint, zoals eerder vermeld, bij een diepgaand begrip van je klant. Hoe beter je hun uitdagingen en doelen kent, hoe sterker je aanbod aansluit. Vertrouwen speelt een sleutelrol: klanten verwachten dat je als adviseur optreedt en hen helpt de beste keuze te maken, in plaats van simpelweg iets te verkopen. Daarnaast is de juiste techniek essentieel. Een sterke eerste indruk, solution selling en storytelling kunnen het verschil maken. Tot slot is sociale bewijskracht een krachtig hulpmiddel. Case studies en klantreviews versterken je geloofwaardigheid en een hoge Net Promoter Score (NPS) helpt nieuwe klanten overtuigen.
High-ticket sales vraagt om strategie, inzicht en relatiebeheer. Door emotie en ratio slim te combineren en je te onderscheiden met service en expertise, kun je hierin excelleren.
.png?etag=%221d10-672e2e99%22&sourceContentType=image%2Fpng&ignoreAspectRatio&resize=112%2B104)
Copyright 2024, marchant. ©
.png?withoutEnlargement&resize=29,29)
