<< terug naar artikels

We vroegen het ons af en gingen in gesprek met Jacob Leysen, één van de oprichters van Sundo . Voor de start waren we reeds overtuigd dat de gunfactor wel - één van dé - essentiële stappen kan zijn in het recept van een “high conversion” verkoper.

Maar wat is het dan juist?

De gunfactor is het concept dat draait om de persoonlijke eigenschappen van een verkoper die ervoor zorgen dat klanten graag bij hem of haar kopen. Tijdens ons opzoekwerk en gesprek met Jacob, konden we 3 cruciale ingrediënten vaststellen. Wij stelden vast dat deskundigheid, betrouwbaarheid en empathie onmisbaar zijn. Deze drie pijlers vormen de fundamenten voor het opbouwen van duurzame relaties. We zijn er ons natuurlijk van bewust dat niet elke klant dezelfde smaak heeft en dus de samenstelling van het recept kan variëren.

De absolute basis van verkoop is de deskundigheid met betrekking tot het te verkopen product of dienst. Het is cruciaal voor elke verkoper dat er kennis is van het gehele assortiment dat men aanbiedt. Klanten willen niet het gevoel krijgen dat er hen iets wordt verkocht. Ze zijn op zoek naar verkopers die kennis hebben van hun producten en diensten en die in staat zijn om hen te helpen kopen. Een deskundige verkoper kan de klant helpen bij het maken van weloverwogen beslissingen en het aanbieden van oplossingen op maat. Door deskundig te zijn, bouwt een verkoper vertrouwen op met zijn klanten en vergroot men de gunfactor aanzienlijk.

Het laaste ingrediënt, “the pinch of salt”, is empathie! Het vormt de derde pijler van het recept voor de gunfactor. Klanten willen zich namelijk begrepen en gehoord voelen door de verkoper. Een empathische verkoper kan zich inleven in de behoeften en wensen van de klant en hier op een gepaste manier op inspelen. Door empathie te tonen, creëert een verkoper een solide verbinding met de klant. Een verkoper die oprecht interesse toont in de klant en de behoeften begrijpt, zal dus de gunfactor versterken en meer succesvol zijn in het behalen van verkoopresultaten.

Tijdens ons gesprek met Jacob vertelt hij ons een verhaal over zijn moeder die wijn kocht bij de lokale wijnhandelaar. De wijnhandelaar wijst erop dat de wijn die ze wil kopen van een duurdere categorie is, maar dat een andere en goedkopere wijn even lekker is. Zo heeft ze extra geld voor het – vertaald in het mooie West-Vlaams – “opkweken” van haar drie kinderen. Doordat de handelaar het goed voorheeft met de moeder en zich kan inbeelden dat de kosten voor het opvoeden van drie kinderen hoog kunnen zijn, wordt er een vertrouwensband gecreëerd. En met resultaat, want tot op vandaag koopt de gehele familie nog steeds wijn bij diezelfde wijnhandelaar.

Jolien Janssens haalde het reeds aan in aflevering twee: verkopen is net als daten. Een authentieke interactie tussen twee partijen. Het gaat uiteindelijk om de relatie en niet slechts een eenmalige transactie of ontmoeting. In de verkoop streef je naar tevreden klanten die terugkeren en in daten zoek je naar een relatie die standhoudt. Net zoals je je date jezelf zou gunnen, zou je als klant de verkoper ook die gunst moeten verlenen. Dat vraagt om een zekere kwetsbaarheid om oprechte connecties en duurzame relaties mogelijk te maken - of dat nu in sales is of met dating.

"De nacht is het donkerst voor de zon opkomt."

- Jacob Leysen-  

<< terug naar artikels