Taboes en aannames in sales, de olifant in de kamer?

We bespreken dit keer het onderwerp van de aflevering met Thomas Geers. Hij is oprichter van Presentda , een sales agency dat de focus legt op de vertegenwoordiging van premium food & beverage producten in België en Nederland. Hij is een gepasioneerde ondernemer en leeft volgens het motto “you win or you learn”. Een echte hunter en bijna dagelijks nog “op baan” om nieuwe contacten aan te leveren voor zijn klanten. Zijn jonge en open mindset is perfect voor het onderwerp van deze aflevering.

Waarom taboes en aannames bespreekbaar maken?

In een moderne werkomgeving is het van cruciaal belang om taboes en aannames bespreekbaar te maken onder collega’s en gelijkgestemden. Geen ruimte geven aan dergelijke onderwerpen kan leiden tot misverstanden of conflicten, en kan leiden tot het nemen van de verkeerde beslissingen.

De gevaren van aannames

Aannames zijn vaak gebaseerd op gebrekkige informatie, persoonlijke overtuigingen of vooroordelen. Wanneer aannames als voor waar worden genomen en als basis dienen voor besluitvorming, kunnen de gevolgen ingrijpend zijn.

Stel je maar eens voor hoe beslissingen op basis van onjuiste informatie kunnen leiden tot het niet converteren van nieuwe business. Denk bijvoorbeeld aan een foutieve offerte omdat we niet de tijd namen om contact op te nemen met de prospect wanneer we een vraag tot offerte ontvingen. Op die manier hadden we extra informatie kunnen vergaren. We vormen door dat niet de doen dus enkel een beeld van ons eigen perspectief en geen beeld de behoeften van de prospect.

Door aannames verhoog je ook het risico op verminderde innovatie en creativiteit en kunnen medewerkers zich minder geneigd voelen om nieuwe ideeën te delen of out-of-the-box te denken. Dat beperkt natuurlijk de innovatiedrang van een bedrijf. Denk aan een bakker die niet mee op een bepaalde trend wil springen omdat hij zogenaamd zijn “klanten kent”. Zinnen als “Mijn klanten willen liever...”, hoor je dan wel eens vallen, zonder de trend een keer te polsen of voor te leggen bij diezelfde klanten.

Een tip kan zijn om al je beslissingen te nemen op basis van iets meetbaar. Een KPI of een enquête. Onderzoek en analyseer wat je voorhanden hebt. Zo voorkom je onnodig werk of slechte communicatie en samenwerking binnen teams. Het kan een helder beeld vormen waar het uiteindelijke doel zal liggen.

Taboes zonder waarschuwing op tafel bij je prospect

Taboes zijn onderwerpen die vaak als ongemakkelijk of ongepast worden beschouwd om te bespreken. Voorbeelden kunnen variëren van mentale gezondheid tot financiele omstandigheden, politieke kwesties en diversiteit. Studies tonen wel aan dat het bespreekbaar maken van deze onderwerpen aanzienlijke voordelen bieden op de werkvloer. Maar is dat ook zo wanneer je tegenover een prospect staat die een gevoelig onderwerp onder de aandacht wil brengen? Wat als je niet akkoord bent met het taboe dat je de prospect op tafel legt? Wat als ik hierop in ga, mijn eigen mening sterk verdedig en mijn gunfactor daalt?

In beide afleveringen met onze nieuwe Kortrijkse vrienden, Thomas Geers en Jacob Leysen , komt authenticiteit sterk op de voorgrond. Door een professionele houding aan te nemen om de afgevuurde taboes van de prospect te counteren. Al wil dat niet zeggen dat je je eigen mening moet verloochenen. Luisteren en empathie tonen voor het gekozen standpunt rond een taboe van de prospect kan helpen de perceptie van de prospect naar jouw toe als sales professional positief te houden. Je moet hiervoor dus niet je eigen mening verkondigen, verdedigen of verloochenen. Afhandelen van dergelijke gesprekken of onderwerpen die je niet wenst te bespreken kan bijvoorbeeld door te zeggen: “ik hoor wat je zegt, het is een moeilijk/belanden/gevoelig/... onderwerp”. Daarna kan je het gesprek terugbrengen naar de essentie van je bezoek, het salesgesprek.

Kortom, taboes en aannames, de olifant in de kamer? Het bespreekbaar maken van taboes en het uitdagen van aannames is essentieel voor het creëren van een gezonde en productieve relatie tussen klant en sales professional. Door een open dialoog te bevorderen of profesioneel af te handelen van gesprekken op een authentieke manier kan je beter geïnformeerde beslissingen nemen, innovatie stimuleren en potentiële sales niet in gedrang brengen.

"You win or you learn"

- Thomas Geers -