Van jagen naar plaatsen, de kunst van recruitment in sales

We ontmoeten Jan Piet Hermans van HUNTR in onze favoriete biertempel, de Antwerpse Brouw Compagnie. Na een deugdoende vakantie zitten we weer achter onze microfoons én met een expert terzake!

HUNTR is een rekruteringsbureau gespecialiseerd in het jagen van sales- en managementprofielen, herkenbaar aan hun cartoon en mascotte, de jager met rode baard. Jan Piet is ook de bezieler van The Freelance Lodge. Een onderdeel van HUNTR waar bedrijven de juiste freelancer kunnen vinden voor de job of waar freelancers dé job bij de juiste bedrijven kunnen vinden.

Een vlotte tafelgast zo blijkt, het gesprek komt onmiddellijk los en de sfeer zit goed. Ook aan tafel deze keer, is Nonkel Pater. Geen échte pater voor alle duidelijkheid, maar wel een heerlijk donker bier die de smaken vanille, chocolade en koffie in zicht herbergt.

We willen het met hem hebben het rekruteren van salesprofessionals en de toekomst van deze profielen. Door het bier dat we proeven komt gelijk de vraag: “Zitten er tegenover jou, Jan Piet, regelmatig nog ‘heilige paterkes?’ Mensen die zich een pak beter voordoen dan ze in werkelijkheid zijn?”

“Dat valt eigenlijk best mee”, geeft Jan Piet aan. “Het is nu een pak minder dan vroeger. Maar ze komen nog wel voor. We weten die nogal snel te doorprikken. Als we vragen of ze goed kunnen prospecteren is het antwoord altijd ‘ja’. Maar als we dan doorvragen naar hoe ze dat doen, of wat ze doen bij tegenslagen, vallen die ‘heilige paterkes’ nogal snel door de mand.”

We draaien het straatje van de gunfactor in en botsen al snel op de eerste indruk, die eerste ‘klik’. Soms zit die gewoon goed. Maar wat is dat juist die ‘klik’? Het kan ook best gevaarlijk kan zijn om er op te vertrouwen. “Het is niet altijd zeker, dat de kandidaat waarmee je die klik hebt ook noodzakelijk de beste kandidaat is”.

Voordelen van assessments

Assessments hebben hun voordelen. Het is een manier om jobeigen vaardigheden te meten, wat verder gaat dan de vaak eerder subjectieve indrukken die cv's of sollicitatiegesprekken kunnen nalaten.

Wetenschappelijk onderzoek ondersteunt bovendien dat bepaalde assessments, zoals cognitieve vaardigheidstests en persoonlijkheidstests, goede voorspellers zijn van toekomstig succes in sales. Tests die bijvoorbeeld het probleemoplossend vermogen of de stressbestendigheid van een kandidaat meten, kunnen belangrijke indicatoren zijn voor salesprestaties.

Daarnaast helpen assessments om commerciële potentie te identificeren, zelfs wanneer dit niet direct uit werkervaring blijkt. Niet elke kandidaat met ervaring in sales is geschikt voor elke salesrol, en assessments kunnen verborgen talenten naar boven halen, zoals het vermogen om om te gaan met afwijzingen of strategisch te denken over klanttrajecten.

Ten slotte bieden assessments ook voordelen op het gebied van efficiëntie. Door in een vroeg stadium de meest geschikte kandidaten te selecteren, wordt het rekruteringsproces sneller en kan het helpen de kosten te drukken, waardoor bedrijven minder tijd hoeven te besteden aan lange interviewrondes.

Waar gaat de toekomst van salesprofielen naartoe?

Jan Piet schetst dat het vaak gaat over de rol of de omgeving zelf. Stopt je ‘toonzaal’ met bestaan dat stopt de facto ook je job.

"Probeer als sales dus je skills op peil te houden met de huidige digitale ontwikkelingen zoals de opkomst van nieuwe apps, tools en AI. Sales zal altijd een job blijven waarbij je moet communiceren met mensen, maar ongetwijfeld zullen potentieel rollen verdwijnen of richting marketing gaan."