“Wees gewoon jezelf.”
Het is misschien wel een van de meest gebruikte adviezen wanneer het over authenticiteit in sales gaat. Maar zo eenvoudig is het niet.
Want wat betekent het eigenlijk om authentiek te verkopen?
Authenticiteit in sales gaat niet alleen over jezelf zijn. Het gaat er vooral om dat je intentie, je woorden en je gedrag met elkaar overeenkomen. Dat je geen rol speelt, maar op een geloofwaardige manier handelt vanuit wie je bent én vanuit wat de klant nodig heeft. Tijdens een aflevering van het SALES CAFEvan marchant gingen Philippe en Thomas hierover in gesprek met salescoach, trainer en salesprofessional David Van Dycke.De centrale vraag: hoe blijf je authentiek in sales, zonder je commerciële doel uit het oog te verliezen? Een belangrijk inzicht uit het gesprek is dat authentieke sales begint bij je intentie. Wil je vooral iets verkopen? Of wil je vooral begrijpen wat deze klant nodig heeft en hem helpen de juiste beslissing te nemen? Dat verschil bepaalt voor een groot deel hoe je verkoopt. In dit artikel delen we 7 praktische manieren om authentieker te verkopen.
Authentiek verkopen begint nog vóór het verkoopgesprek. Natuurlijk heeft sales een commercieel doel. Je wilt omzet realiseren, deals sluiten en targets behalen. Daar is niets mis mee. Maar wanneer verkopen je enige intentie wordt, verandert vaak ook je gedrag. Je gaat sneller argumenteren. Je luistert minder aandachtig. Je probeert bezwaren zo snel mogelijk weg te nemen. Je bent bezig met de volgende stap in het verkoopproces.
David maakt daarom een belangrijk onderscheid tussen willen verkopen en willen helpen. Wanneer je vertrekt vanuit de vraag “Wat heeft deze klant écht nodig?”, ontstaat er ruimte om eerlijk te adviseren. Zelfs wanneer dat advies niet automatisch leidt tot de grootste deal.
Neem vóór een belangrijk verkoopgesprek 30 seconden.
Vraag jezelf:
Die laatste vraag is een krachtige reality check.
Want wanneer je intentie verandert van “ik moet verkopen” naar “ik wil helpen”, wordt je gedrag vaak vanzelf klantgerichter.
Een klant zegt: “Ik ga er nog eens over nadenken.” Wat doe je?
Veel verkopers schieten onmiddellijk in een verkooptechniek. Ze proberen het bezwaar te achterhalen, de twijfel weg te nemen en het gesprek alsnog richting een verkoop te sturen.
Maar “ik ga er nog eens over nadenken” is vaak helemaal niet het echte bezwaar.
De klant kan twijfelen over de prijs. Over de kwaliteit. Over de timing. Misschien moet iemand anders binnen de organisatie nog beslissen. Of misschien begrijpt de klant simpelweg nog onvoldoende waarom de oplossing relevant is. Een bezwaar is daarom vaak niet het probleem, maar informatie over het probleem.
David beschrijft bezwaren als een normale reflex van een klant. De kunst is om een omgeving te creëren waarin die klant zich veilig genoeg voelt om verder te praten en de echte reden achter zijn twijfel te delen.
Wanneer je een bezwaar krijgt, probeer dan niet onmiddellijk te antwoorden.
Stel eerst één extra vraag:
Je doel is niet om het bezwaar te verslaan.
Je doel is om het te begrijpen.
Dat is een fundamenteel verschil tussen een verkooptechniek toepassen en klantgericht verkopen.
Een van de krachtigste manieren om authentiek te verkopen is misschien ook een van de eenvoudigste: geef waarde zonder er onmiddellijk iets voor terug te vragen.
Denk aan een bestaande klant waarvoor je een interessant artikel doorstuurt. Een nieuwe ontwikkeling in de sector, een relevante subsidie, een introductie bij iemand uit je netwerk of gewoon een telefoontje naar een klant waarmee je al lang samenwerkt:
Niet het opmaken van een offerte, niet upsellen, zonder verborgen agenda maar gewoon het geven van een toegevoegde waarde.
David geeft in het gesprek het voorbeeld van relevante informatie over nieuwe wetgeving of subsidies. Informatie waar de klant iets aan heeft, terwijl de verkoper er zelf niet rechtstreeks iets aan verdient.
Dat is het verschil tussen waarde geven en waarde geven als verkapte verkooptechniek.
Maak een lijst van vijf bestaande klanten.
Vraag jezelf bij iedere klant: “Wat kan ik deze persoon vandaag geven waar hij écht iets aan heeft?”
Dat hoeft helemaal niets te kosten. Het kan een artikel zijn, een contact, een idee, een waarschuwing, een compliment of simpelweg je tijd.
En misschien wel het belangrijkste: koppel er niet automatisch een commerciële boodschap aan.
Laat de waarde gewoon waarde zijn.
Authenticiteit en eerlijkheid zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Soms betekent dat zelfs dat je een klant naar een concurrent stuurt.
Dat klinkt misschien als slecht salesadvies. Maar stel dat een andere aanbieder een oplossing heeft die veel beter aansluit bij de behoefte van jouw klant.
Wat doe je dan wel?
Je kunt proberen de klant toch zelf binnen te halen.
Of je kunt zeggen: “Eerlijk gezegd denk ik dat je beter eens met die partij praat. Hun oplossing sluit volgens mij beter aan bij wat je zoekt.”
Op korte termijn kan dat betekenen dat je een verkoop mist.
Op lange termijn kan het je gunfactor en reputatie enorm versterken.
Want de volgende keer dat die klant wél iets nodig heeft, weet hij, dat hij bij jou eerlijk advies kan verwachten.
David maakt daarbij een belangrijke nuance: het gaat niet om strategisch doen alsof je klantgericht bent. Het gaat erom dat je daadwerkelijk gelooft dat die andere oplossing beter is voor de klant.
Stel jezelf bij twijfel deze vraag: “Als ik vandaag geen target had, wat zou ik deze klant dan adviseren?”
Als je antwoord verandert zodra je target erbij komt, weet je dat er iets wringt.
Duurzame klantrelaties ontstaan wanneer een klant weet dat je advies niet afhankelijk is van je persoonlijke bonus.
Authenticiteit begint bij zelfkennis. Toch weten verrassend weinig verkopers wat klanten nu eigenlijk waarderen aan hun manier van werken.
David ontdekte dat zelf door feedback van klanten te analyseren. Na honderden reacties begon hij patronen te herkennen. Persoonlijk contact, tijd nemen en aandacht geven kwamen telkens terug. Zo ontdekte hij welke elementen klanten met zijn manier van werken associeerden.
Dat is een belangrijke les. Want hoe kun je “gewoon jezelf zijn” als je eigenlijk niet weet wie je bent als verkoper?
Stel aan drie mensen de die jou goed kennen de vraag: “Wat maakt mij volgens jou sterk in sales?”
Denk bijvoorbeeld aan:
Vraag vervolgens door:
“Kun je daar een concreet voorbeeld van geven?”
Misschien ontdek je dat jouw kracht helemaal niet in overtuigingskracht zit, maar dat ben jij degene bent die altijd rustig blijft, goed luistert, snel vertrouwen opbouwt of complexe zaken eenvoudig uitlegt.
Dat zijn kwaliteiten die je niet uit een cursus haalt.
Dat is jouw authentieke salesstijl.
Upselling wordt vaak geassocieerd met méér verkopen. Een duurdere optie, een extra product of een uitgebreidere formule.
Maar David deelt een interessante omgekeerde aanpak: haal eerst iets weg, om daarna misschien iets extra te kunnen verkopen.
Stel dat een klant verschillende opties overweegt. In plaats van automatisch de uitgebreidste oplossing te adviseren, kun je zeggen: “Eigenlijk zou ik hiermee beginnen. Misschien heb je op dit moment helemaal niet meer nodig.”
Daarmee laat je zien dat je niet automatisch voor de grootste deal gaat.
En precies daardoor ontstaat vertrouwen.
Wanneer later blijkt dat de klant toch extra functionaliteit nodig heeft, wordt een upsell veel natuurlijker.
De klant weet inmiddels, dat jij als verkoper niet probeert om zomaar het duurste te verkopen.
David beschrijft dit als een manier om eerst vertrouwen op te bouwen en van daaruit later eventueel verder uit te breiden.
Zo pas je het morgen toe
Kijk bij je volgende upsell bewust naar de andere kant.
Vraag jezelf:
“Wat heeft deze klant eigenlijk níét nodig?”
Wanneer je dat eerlijk kunt benoemen, wordt je advies geloofwaardiger.
En paradoxaal genoeg kan juist dat ervoor zorgen dat de klant later méér bij je koopt.
De zes manieren hierboven hebben één ding gemeen. Geen enkele ervan vraagt om een nieuwe salestruc. Het gaat over hoe je naar je klant kijkt.
Authentiek verkopen begint bij je intentie. Daarna volgen je vragen, je gedrag, je advies en uiteindelijk je commerciële resultaat.
Het betekent dat je:
Dat betekent niet dat targets niet belangrijk zijn.
Het betekent ook niet dat je nooit mag overtuigen, upsellen of commercieel sturen. Het betekent simpelweg dat je commerciële doel en het belang van de klant niet tegenover elkaar hoeven te staan.
Sterke sales ontstaat wanneer ze elkaar versterken. Misschien is dat uiteindelijk de beste definitie van authentiek verkopen:
Je probeert niet iemand te overtuigen om bij jou te kopen. Je helpt iemand om de juiste beslissing te nemen.
Soms is dat bij jou.
Soms voor een kleinere oplossing.
En soms zelfs bij een concurrent.
Maar wanneer de klant weet dat jij altijd vanuit die intentie vertrekt, bouw je iets op wat geen script, techniek of KPI kan vervangen:
vertrouwen.
.jpeg?etag=W%2F%2252fab-1980e2445f8%22&sourceContentType=image%2Fjpeg&ignoreAspectRatio&resize=382%2B287&extract=0%2B10%2B382%2B276&quality=85)
.png?etag=W%2F%221598d-1a03a4a6448%22&sourceContentType=image%2Fpng&ignoreAspectRatio&resize=199,199&quality=85 "Kopie van logos parnters websit (1)")
.png?etag=W%2F%22a4e8-1a03a4a8388%22&sourceContentType=image%2Fpng&ignoreAspectRatio&resize=199,199&quality=85 "Kopie van logos parnters websit (2)")
.png?etag=W%2F%221d10-1930c6605a8%22&sourceContentType=image%2Fpng&ignoreAspectRatio&resize=112%2B104 "marchant_logo_klein")
.png?withoutEnlargement&resize=29,29)
