“Ze leken geïnteresseerd, ze zeiden dat de prijs goed zat... en toch hoor ik niets meer.”
Herkenbaar? Wil je meer en beter verkopen? Dan ben je niet de enige. In een recente aflevering van onze SALES CAFE Podcast kregen we deze vraag van Jasper, een beginnende B2B-verkoper uit Utrecht. En eerlijk: dit is een klassieker. Je voert een fijn gesprek, er is interesse, en toch eindigt het op... radiostilte. Hoe komt dat? Wat kan je anders doen? En vooral: hoe zorg je ervoor dat je controle houdt over je salesproces?
Wat Jasper beschrijft, is wat we in sales noemen: gemengde signalen. De klant zegt dat hij zal terugbellen, dat de prijs goed zit,
dat het “er wel van zal komen”... maar dat gebeurt zelden.
Veel startende verkopers zijn blij met positieve signalen, maar gaan er niet actief op door. Ze laten het gesprek gebeuren in plaats van het te sturen. Op die manier grijpen ze onvoldoende de kansen die er zijn en verliezen ze de controle.
Thomas deelde in de aflevering een herkenbaar voorbeeld. Hij bezocht een wijndomein en was helemaal mee met het verhaal. Hij wilde kopen. Alleen… hij was niet met de auto en zei: “Ik bestel later wel online.” Maar dat gebeurde nooit. De verkoper had op dat moment kunnen zeggen: “Laat me je gegevens noteren, dan stuur ik je straks even een voorstel.” Door niet in te gaan op de drempel die in de weg lag tot het overgaan tot aankoop, is het momentum om tot een verkoop te komen voorbij.
Dat is precies wat bij Jasper gebeurt: de klant toont interesse, maar zonder duidelijke volgende stap dooft het vuur uit.
In B2B-sales moet jij als verkoper de leiding nemen, over het vervolg van het gesprek. Als je de klant het initiatief laat nemen, is de kans groot dat er niets meer gebeurt. Daarnaast is het belangrijk te achterhalen waar er nog eventuele ‘drempels’ liggen die weggewerkt moeten worden. We leggen het stap voor stap uit.
Sluit elk gesprek af met een duidelijk vervolg: een afspraak, demo, voorstel, call… iets dat in de agenda staat. Bijvoorbeeld:
“Laten we anders meteen een moment inplannen volgende week. Past dinsdag of donderdag?”
Door een twee mogelijkheden te bieden, vergemakkelijk je het maken van een keuze voor je klant.
Voor je een vervolgafspraak maakt, check je of de klant écht in de koopfase zit. BANT helpt je daarbij:
Word je op één van deze punten vaagheid of drempels gewaar? Stel daar dan extra vragen over.
Stel: je merkt dat je prospect geïnteresseerd is, maar vaag blijft. Benoem dat gewoon. Bijvoorbeeld:
“Ik zie dat je enthousiast bent, maar ik voel ook wat twijfel. Wat houdt je nog tegen om een volgende stap te zetten?”
Goede observaties kunnen het verschil maken tussen vaagheid en duidelijkheid.
Veel verkopers zijn bang om opdringerig over te komen. Maar sturen is niet hetzelfde als pushen. Integendeel: door duidelijkheid te creëren, help je je klant vooruit.
Je klant zal het pas als pushen ervaren als hij niet volledig overtuigd is van je aanbod. Waarom zou je anders pushen? Een klant die overtuigd is van je product of service en je weet het juiste momentem te grijpen of te creëren, heeft geen reden om niet op je voorstel in te gaan.
En daar voor zorgen, is net jouw rol als verkoper.
.jpeg?etag=%2252fab-68764eeb%22&sourceContentType=image%2Fjpeg&ignoreAspectRatio&resize=382%2B287&extract=0%2B10%2B382%2B276&quality=85)
.png?etag=%221d10-672e2e99%22&sourceContentType=image%2Fpng&ignoreAspectRatio&resize=112%2B104 "marchant_logo_klein")
.png?withoutEnlargement&resize=29,29)
