5 trends in business

development voor 2026

"Het probleem is niet sales maar wel dat een strategie in het verleden blijft hangen"

5 Januari 2026 - Ik merk al jarenlang dat sales- en businessdevelopmentteams leven in een soort georganiseerde improvisatie. Meer tools, meer data, meer automatisering maar zelden echte rust in de manier van werken. Digitale en AI-technologie vonden de voorbije jaren hun weg naar de business development afdeling, maar vooral als extra laag bovenop bestaande gewoontes.

Wat nu verandert, is niet de technologie zelf, maar het niveau waarop ze wordt ingezet. AI verlaat stillaan de experimentele hoek en schuift door naar het hart van commerciële werking en besluitvorming. Niet om mensen te vervangen, maar om ruis te elimineren. Ik geloof dat we in 2026 een kantelpunt zien: sales wordt minder reactief, minder ad hoc en meer structureel met focus op qualitatieve outreach en data.

1. AI groeit van assistent naar uitvoerder

Tot voor kort zag ik vooral teams experimenteren bij voorbereiding: samenvatten, voorstellen formuleren, inzichten aandragen... In 2026 geloof ik dat die rol veder zal opschuiven naar uitvoering. Steeds meer commerciële teams laten systemen geautomatiseerd werken én beslissen wanneer opvolging zinvol is. AI bekijkt welke signalen echt relevant zijn, waardoor de menselijke rol verschuift naar controle en naar structureel implementeren van processen. Hierbij zal kennis rond de pyschologie van business development een belangrjikere rol krijgen. Zonder dit inzicht, verlies je automatisch slagkracht. Sales wint geen tijd door harder te werken, maar door efficient de tools en kennis te implementeren, het doel: leads en conversie verhogen.

2. Verkopen zonder standpunt wordt onhoudbaar

De klassieke veilige verkoopstijl; LSD, informeren, aftasten, vooral niets confronterends zeggen, verliest snel aan waarde. Kopers beschikken over meer informatie dan ooit en verwachten iets anders van een gesprek: een standpunt van de verkoper. Dit authentiek statement zal helpen vertrouwen te bouwen. Kant en klaar, vooral geen pitch... want met een digitale kennisbank in de hand, is de koper sterker dan ooit. In 2026 geloof ik dan ook dat we assertieve verkoop "assertive selling" kunnen beschouwen als een minimumvereiste. Wie geen visie heeft op de problemen van zijn klant, wordt geen gesprekspartner meer, maar achtergrondgeluid.

3. Data-kwaliteit wordt een strategische verantwoordelijkheid

Philippe schreef het al de trends in 2026 bij retail: data-kwaliteit wordt strategisch, want AI legt genadeloos bloot hoe gezond een organisatie echt is. Niet op cultureel niveau, maar in haar data. Slechte processen, verouderde CRM-structuren en inconsistent gebruik zorgen niet alleen voor inefficiëntie, maar voor verkeerde beslissingen. Geen enkel AI systeem kan werken in een structuur waar: "shit in" de maastaf is., dan krijg je "shit out". Ik vermoed dat we het komende jaar organisaties gaan zien die zich dat realiseren. Data-kwaliteit verschuift van operationele zorg naar strategische verantwoordelijkheid. Wie zijn data niet beheerst, verliest richting, hoe geavanceerd de tooling ook is. Zonder duidelijke outline binnen je organisatie, verlies je strategische waarde op korte, midden en lange termijn. Een hele uitdaging voor verschillende sectoren!

4. Commerciële processen leren sneller dan mensen

Voorbije zomer verscheen er nog een artikel in Forbes waarom 95% van de AI pilots binnen organisaties falen. Een fundamentele datastructuur is waar ik geloof dat organisaties in 2026 zullen winnen. Ze werken met zelflerende commerciële systemen: processen die zichzelf bijsturen op basis van gedrag, timing en respons. De human in het verhaal geeft een duidelijke structuur, de AI doet de rest. Vandaag kan je deze trends reeds vinden in verschillende outbound sales tools. De snelheid waarmee markten bewegen, overstijgt het tempo van klassieke planning. Jaarplannen, kwartaalcampagnes en vaste playbooks raken achterop. Niet omdat mensen falen, maar omdat systemen beter zijn in continu aanpassen. Sales verschuift van plannen maken naar systemen structuur geven en onderhouden.

5. Zichtbaarheid wordt een vorm van pre-work

Komend jaar zou wel eens het jaar kunnen worden waarin we onze Google-homepage inruilen voor onze favoriete AI-tool. Niet omdat Google verdwijnt, maar omdat ons zoekgedrag fundamenteel aan het verschuiven is. Vragen worden geen zoekopdrachten meer, maar gesprekken. Antwoorden geen lijstjes, maar samenvattingen.

Organisaties voelen dat. En dus zie ik overal dezelfde reflex ontstaan: zichtbaar willen zijn in AI. Begrijpelijk.

Alleen verwacht ik dat 2026 vooral een jaar van experiment zal worden. Veel testen, veel hypotheses, veel kleine successen en minstens evenveel verkeerde afslagen. Ik kan me vergissen, maar het voelt alsof we collectief nog aan het aftasten zijn wat “vindbaar zijn” in een AI-gedreven wereld nu echt betekent. Wat mij opvalt, is dat de focus vaak te snel naar het nieuwe gaat. Naar prompts, AI-optimalisatie, tooling, formats. Terwijl ik geloof dat de echte voorbereiding elders zit. In structuren. In keuzes die vandaag al gemaakt worden, zoals een goede SEO structuur, maar die pas morgen hun waarde tonen.

Wat wil dat nu concreet zeggen?

2026 wordt geen revolutie, maar een evolutie naar meer diepgang. Niet iedereen hoeft mee. Maar wie blijft werken zoals vandaag, zal het steeds moeilijker krijgen.